Dejemos clara una cosa, Medellín no está vacía. Tampoco dejó de ser atractiva. Los turistas siguen llegando y las cifras lo confirman. Más de 220 mil visitantes internacionales en diciembre y más de 143 millones de dólares inyectados a la economía no son un espejismo.

El problema que se ha creado es otro: mientras la demanda crece de forma gradual y orgánica, la oferta hotelera se disparó de forma desproporcionada, en su mayoría sin entendimiento del mercado y, en muchos casos, sin noción real de lo que implica el simple hecho de tener un hotel.

Todo esto ha resultado en una incesante guerra de tarifas, lo que hace que en el afán de llenar y vender, los hoteles sacrifiquen sus utilidades por miedo a perder, haciendo que el destino caiga en una peligrosa espiral negativa donde todos los jugadores sufren las consecuencias.

La sobreoferta como origen del problema.

Es hora de aceptarlo, la hotelería en Medellín entró en una fase de sobreoferta. Hay demasiadas habitaciones persiguiendo al mismo huésped. Este crecimiento que no fue orgánico, ni proporcional, ni mucho menos bien planeado. Fue por el contrario: abrupto, desordenado y, en buena parte, especulativo.

Hoy mientras se habla abiertamente de miles de habitaciones nuevas en camino, proyectos que se lanzaron bajo proyecciones que en su momento fueron moderadas, con escenarios conservadores y con una creencia de que solo algunos jugadores que entendían el negocio iban a entran en él, están sufriendo las consecuencias de la entrada de jugadores inesperados, que se confiaron de proyecciones de terceros o incluso de algunos que creyeron que tener 200 habitaciones iban a ser igual de fáciles de llenar que 50.

Ante todo esto, el mercado está haciendo lo único que sabe hacer cuando una situación de sobre oferta ocurre: ajustar precios a la baja. Y el problema con esto es que cuando la ocupación se vuelve el único objetivo, la tarifa deja de ser una variable estratégica y se convierte en un salvavidas para intentar llegar a punto de equilibrio.

El error de escala: hoteles grandes, marcas pequeñas.

Uno de los factores más delicados es la proliferación de hoteles independientes de gran tamaño en zonas de alta tarifa. Cuando se cuenta con más de 120 habitaciones, la estructura comercial tarifaria cambia totalmente y deja de ser comparable con operar 60 u 80 habitaciones.

La complejidad operativa, el peso de la nómina, los costos fijos y la presión financiera del valor total de la inversión crecen de forma exponencial. Para muchos de estos proyectos, la dificultad de cobrar la alta tarifa de la zona y a la vez alcanzar el porcentaje de ocupación normal de hoteles más pequeños, hace que terminen sacrificando una de las dos.

Mantener una tarifa alta y tener menos ocupación es lo que hacen las grandes marcas internacionales, que por nombre, apoyo de su red de aliados y plan de fidelización se lo pueden permitir, además que no buscan retornos inmediatos ya que su juego es de consolidación a largo plazo. En el caso de hoteles independientes de gran tamaño prefieren tener una alta ocupación así esto signifique romper el mercado tarifario y entrar en espiral negativa.

Que hoy hayan hoteles nuevos en El Poblado por debajo de los 60 dólares es una señal de estrés. El Poblado, dado el ingreso de hoteles de de gran formato, se ha visto obligado a bajar tarifa agresivamente buscando compensar la baja en ocupación por aumento en oferta. Y cuando el mercado primario baja sus precios de forma agresiva, los mercados secundarios como Laureles, no tienen alternativa distinta a bajarlos también, generando una cascada tarifaria.

Las plataformas son el espejo y el termómetro, no el enemigo.

Las OTA’s o plataformas de reservas online, suelen ser el blanco fácil de todas las críticas. Se les acusa por las comisiones y por empujar descuentos, pero esa lectura es incompleta. En mercados como el de Medellín, las plataformas no son el problema: son el termómetro.

Son, de hecho, quienes primero muestran hacia dónde va el mercado. Sus datos son lo único que anticipa la contracción, evidencia la sobreoferta y permite leer con claridad lo que muchos prefieren ignorar. Hay más camas que turistas.

La realidad es que a las plataformas juegan un juego global, y aún en un mercado en sobre oferta, compensan su pérdida en tarifa con el aumento en inventario. Pero el tema no es ese, ya que bien o mal seguirán siendo una gran herramienta de ventas con poder mundial. El tema con las OTA’s es la reducción de la oferta hotelera a datos comparativos como: tarifa, fotos, reviews, etc. Haciendo que ese comparativo ponga más y más presión competitiva en un entorno de sobre oferta.

Se puede pensar que el error está en no realizar ventas directas, que depender siempre de las OTA’s es algo malo, en realidad sin ellas el boom turístico no hubiese pasado y hoy no tendríamos datos reales de la situación del mercado. Las OTA’s nos traen al cliente listo, hacen el trabajo pesado por nosotros y su comisión que es a éxito, es más que merecida.

Medellín frente al espejo internacional.

Ciudades como Barcelona, Ámsterdam o Lisboa ya recorrieron este camino de la sobre oferta. Crecieron rápido, celebraron cifras récord y luego enfrentaron un ajuste. La diferencia es que estas ciudades entendieron que la solución estaba en expandir la demanda de forma estructural mientras se condicionaba el crecimiento de la oferta a través de la zonificación.

Medellín tiene un cuello de botella en crecimiento y también una piedra en el zapato en coordinación. El cuello de botella es evidente: conectividad aérea. Sin una ampliación del aeropuerto y sin más rutas internacionales, va a ser difícil equilibrar la oferta y la demanda, sobre todo porque desde hace más de un año, el mercado se está auto regulando dificultando que los hoteles puedan incrementar sus tarifas de forma sostenida.

Además la piedra en el zapato que tenemos es el POT de la ciudad, que con su estructura arcaica de periodos de 12 años, hace ineficiente que la administración reaccione a tiempo y con la planificación necesaria para evitar que el mercado se sobre sature y se creen hoteles donde hoy debería haber vivienda, que es la necesidad real de la ciudad hoy en día.

Cierre

La hotelería en Medellín atraviesa una etapa de contracción de tarifas que pondrá en duda proyecciones, retornos y, en algunos casos, la viabilidad misma de muchos proyectos. Aún así, hay que dejar en claro que esta situación no es una catástrofe ni mucho menos, es una corrección de mercado que seguramente tendrá sus momentos de alto estrés y sus momentos buenos también.

Lo que debemos reconocer es que el fenómeno Medellín es algo inédito para todos. Como en una ciudad que rompe año tras año sus propios récords de llegada de turistas, la hotelería pasa en apenas tres años, de tener un déficit de camas y una euforia de construcción propia de la fiebre del oro, a una sobre oferta hotelera con caída de tarifas incluso en temporadas altas.

Cuando hace años invitaba a la gente a invertir en mis proyectos, lo que menos esperaba era que en vez de invertir en nosotros, la gente se pusiera a hacer los suyos. En ese entonces eramos 3 o 4 empresas haciendo hoteles, hoy son tantas que ya no las puedo ni contar y lo más difícil de entender es que la mayoría, cuando empezaron, no tenían operador ni sabían el negocio en el que se estaban metiendo.

Hoy todos estamos pagando el precio de esa ambición.

Alejandro González
Co-fundador de Blackroom