Uno invierte mejor cuando entiende en qué se está metiendo. Y la hotelería, pese a las apariencias, no es solo ubicación, diseño y marca. Es un negocio donde los márgenes dependen de detalles que no caben en un render. Saber qué mirar, qué preguntar y qué evitar puede ser la diferencia entre un activo rentable y uno que simplemente compite. Este artículo lo escribo con la única intención de compartir, desde la experiencia, las cosas que creo son las que realmente importan al momento de decidir o no, invertir en un proyecto hotelero. Así que aquí están, sin adornos ni misterios.

1. Verifica que el proyecto haga sentido económico

Antes de mirar fotos o renders, hay que analizar el Excel. Antes que cualquier promesa de retorno, hay que mirar si los números realmente hacen sentido. ¿La tarifa estimada está alineada con el tipo de hotel y su ubicación? ¿La ocupación proyectada es conservadora o parte de un optimismo injustificado? ¿Los costos operativos están bien calculados? ¿La utilidad proyectada se sostiene dentro de los márgenes habituales del sector? Y más allá: ¿el costo de construcción está justificado frente a la tarifa potencial? Estas preguntas no son un castigo, son una brújula. Si esta es su primera inversión, no camine solo. Busque a alguien que sepa guiarlo o asegúrese de que la empresa con la que invierte tenga trayectoria demostrable en proyectos similares.

2. Piensa como turista, no como inversionista

Ahora es momento de cerrar el Excel. Abrir Booking.com, escribir el nombre del hotel, y ver qué tan bien se defiende el proyecto en el que quieres invertir. ¿Las fotos compiten con los hoteles mejor ranqueados de la zona? ¿La ubicación es realmente conveniente para el tipo de viajero que se quiere atraer? ¿El precio tiene lógica frente a la propuesta? Si ni vos, con toda la ilusión de ser inversionista, ni alguien de tu familia con gustos afines al concepto del hotel dormiría ahí, entonces ¿por qué sí lo harían los demás? El mercado no premia las buenas intenciones ni los renders bonitos. Premia al que entregue a mejor precio lo que el turista desea desde sus gustos y prejuicios.

3. Evalúa qué tan diferenciada es la propuesta del hotel

En temporada alta, cualquier cama se arrienda. Hasta los hoteles sin alma reportan buena ocupación. Pero esa es la parte fácil. La verdadera prueba llega cuando baja la marea y el turista deja de venir solo porque sí. Ahí es donde un proyecto hotelero, incluso en planos, tiene que demostrar que su propuesta tiene sentido frente a la competencia real. Porque cuando no hay ocupación garantizada, el que no tiene una identidad clara termina compitiendo por precio. Y eso, en hotelería, es una estrategia que se paga caro.

Por eso, incluso si el hotel aún no existe, hay que preguntarse: ¿esa idea tiene carácter? ¿Tiene algo que lo haga memorable? ¿El concepto está tan bien pensado que podría justificar una tarifa superior en temporada baja? Una propuesta clara enamora antes de abrir. Y si eso no se puede ver en el concepto, en el diseño, en el storytelling y en el benchmark con la competencia real, entonces se está invirtiendo sin estrategia.

4. Investiga quién lo va a operar y qué experiencia tiene

Un hotel sin operador es como un avión sin piloto. Este negocio no se trata de ponerle un nombre bonito a la fachada, sino de asegurar que lleguen huéspedes cuando se abren las puertas. No importa si es una cadena conocida o una marca boutique, por eso a la hora de mirar operadores lo que cuenta es el historial. ¿Cuántos hoteles ha operado? ¿Qué ocupación promedio ha tenido? ¿Qué rentabilidad han entregado? ¿Qué tan parecidos son esos hoteles al proyecto en el que quieres invertir? ¿Quién es el equipo que estará en sitio? ¿Con qué experiencia y con qué herramientas operarán el hotel?

Hay que preguntar, pedir datos y revisar cifras. Un operador serio no se ofende por eso. Y si se ofende, preocúpese más. Porque elegir mal quién opera es comprometer el activo desde antes de abrir. La elección de un buen operador más que buscar capacidad de generar rentabilidad, es su habilidad y gestión en control de daños, ya que es el proyecto en sí, su propuesta, monto de inversión y otros items de esta lista los que pondrán techo a sus posibilidades comerciales. Al igual que el piloto, si el operador no sabe volar, el hotel se estrella. Con usted adentro.

5. Entiende cómo vas a recibir tus ingresos

¿El pago es fijo? ¿Variable? ¿Cada cuánto? ¿Sobre qué base? ¿Qué pasa si el hotel no cumple lo proyectado? ¿Existe un mínimo garantizado o depende 100% de las ventas? Son preguntas clave que vale la pena hacerse desde el principio. Algunos esquemas pueden sonar muy atractivos, pero una buena estructura no se mide por cómo suena, sino por cómo responde si el panorama cambia.

A diferencia de una inversión inmobiliaria tradicional, donde uno compra una propiedad y espera que se valorice, en un hotel se está invirtiendo en un negocio. Y como todo negocio, tendrá temporadas altas y bajas, momentos de expansión y otros de ajustes. Por eso es importante revisar el contrato y entender exactamente qué condiciones aplican, cómo se calcula la utilidad, y qué sucede si la operación no cumple las proyecciones. ¿Qué pasa si la apertura se retrasa? ¿Y si la tarifa promedio no se alcanza en el primer año? Tener claras estas reglas no elimina el riesgo, pero sí permite tomar decisiones con más criterio.

6. Analiza el modelo de ingreso al negocio: ¿fiducia, fondo, matrícula individual?

No es lo mismo entrar a un fondo de capital privado con una salida estructurada en el tiempo, que participar en un modelo fraccionado en fiducia con 84 copropietarios, o tener una matrícula individual respaldada por un contrato de operación. Aunque todos pueden ser vehículos válidos, cada uno implica reglas distintas, derechos distintos y consecuencias distintas, tanto legales como tributarias y operativas.

Antes de decidir, es clave entender cómo se administra el activo, qué decisiones podrá tomar, cuál será su nivel de participación en los resultados y qué tan fácil será salir si algún día lo necesita. Por eso, es importante revisar cómo funciona el negocio, qué derechos tiene el inversionista y cómo se resolverán los escenarios típicos. Cuando el modelo está bien planteado, todo fluye mejor: se toman decisiones con más confianza, se entiende el rol de cada parte y se gana en tranquilidad. Eso no solo protege la inversión, también potencia su resultado.

7. Compara con otros proyectos similares

A veces el mejor termómetro es mirar lo que hacen los demás. Es importante observar qué otros proyectos hoteleros están en preventa, cuáles ya están en operación, y cómo se están posicionando en el mercado. Debemos revisar precios por metro cuadrado, concepto, marca, atributos diferenciales y entender si el proyecto que tenemos en mente realmente está ofreciendo algo que aún no existe o que mejora lo que ya hay.

No se trata de competir por novedad ni por precio, sino por claridad de propuesta. Y parte de esa claridad implica entender con precisión a qué público le apunta el proyecto. No es lo mismo pensar en viajeros ejecutivos que en mochileros o nómadas digitales. Cada perfil tiene expectativas distintas, niveles de gasto diferentes y prioridades claras. Por eso es clave revisar si ese tipo de viajero efectivamente está llegando a la ciudad, en qué volumen, y si pagaría por la propuesta que se le quiere ofrecer. Cuando el público objetivo y la oferta están bien alineados, la probabilidad de éxito se multiplica.

8. Asegurarse de que haya demanda para ese tipo de hotel y para el destino

No todas las ideas, por brillantes que suenen, tienen un mercado real detrás. Para que un hotel funcione, tiene que haber turistas, viajeros de negocios, visitantes frecuentes o al menos una comunidad flotante interesada en el concepto que se está desarrollando. Si el proyecto está pensado para nómadas digitales, por ejemplo, hay que verificar que el destino tenga conectividad, espacios de trabajo, y una oferta urbana que los atraiga. Si es un hotel para eventos, evaluar la infraestructura de ferias y congresos de la ciudad.

La demanda no se crea: se estudia. Y los mejores proyectos nacen de esa comprensión de una investigación previa. Porque cuando la idea se alinea con lo que ya está pasando en el territorio, todo lo demás —diseño, operación, tarifa— se vuelve más fácil de proyectar y más sostenible en el tiempo.

9. Revisar la estructura legal y tributaria de la inversión

Antes de invertir, conviene entender bien qué tipo de figura legal se está adquiriendo, quién administra los recursos, cómo se distribuyen los ingresos y qué implicaciones fiscales tiene para el inversionista. Un proyecto bien estructurado legalmente da tranquilidad desde el primer día, permite hacer las declaraciones correctamente y evita sorpresas a futuro.

Además, una estructura tributaria clara puede ser un valor agregado. Facilita la trazabilidad, mejora la percepción del activo y, en muchos casos, ayuda a mantener buenas relaciones con bancos o futuros compradores. La idea no es asumir una carga operativa innecesaria. Es entrar con los ojos abiertos, en un modelo que reduzca al máximo las complicaciones administrativas y le permita al inversionista enfocarse en lo esencial: monitorear, evaluar y disfrutar de los resultados. Cuando la estructura está bien diseñada, todo fluye con menos fricción y más claridad.

10. Tener claro cuál es el rol del inversionista y cómo funciona la salida del negocio

Entrar a un proyecto es solo la mitad del camino. También es útil entender si el modelo tiene una estrategia de salida definida o si está pensado para permanecer en el tiempo. Algunos esquemas, como los fondos, establecen salidas programadas o recompras planificadas. Otros —como las inversiones individuales o fraccionadas— no contemplan una salida estructurada, por lo que será el mismo inversionista quien defina, llegado el momento, cómo desea manejar su participación.

Esto no tiene por qué ser un problema. Muchos inversionistas no buscan salir, sino apalancarse. Es común usar la valorización del activo o los flujos futuros como respaldo para acceder a nuevos créditos, ampliar el patrimonio y seguir invirtiendo. Saber esto desde el inicio ayuda a alinear expectativas con el tipo de inversión que se está haciendo y con la estrategia financiera personal.

Gracias por llegar hasta aquí

Estas son solo algunas recomendaciones para quienes están considerando invertir en un proyecto hotelero. No se trata de tener todas las respuestas, sino de hacerse las preguntas correctas desde el principio. Esperamos que estas ideas te sirvan para ampliar el panorama, reducir la incertidumbre y tomar decisiones más informadas. Estamos seguros que invertir en hotelería puede ser una gran oportunidad cuando se entiende el negocio, se elige bien el proyecto y se entra con claridad. Ojalá esta guía sea un primer paso en ese camino.

Alejandro González
Co-fundador de Blackroom